Se stai pensando di partecipare ad una fiera e di guadagnare nuovi clienti grazie ai contatti forniti dall’ente fiera al termine dell’evento, stai per avere una bella delusione.
E stai anche per buttare un sacco di soldi.
Ti spiego in un minuto perché e come puoi rimediare, facendo così mangiare la polvere a tutti i tuoi concorrenti.
Problema 1: i contatti forniti dall’ente fiera costano cari
Potresti dirmi:
“I contatti di chi viene in fiera li prendiamo perché ce li fornisce l’organizzazione!”
Bhè, come saprai, ciò non accade sempre.
Nella maggior parte dei casi i contatti vengono condivisi per esempio sei sponsor o espositore partner della manifestazione.
Tale strategia ha un costo altissimo ed è quasi ininfluente che participi attivamente alla fiera con il tuo stand.
Problema 2: i contatti forniti dall’ente fiera non sono profilati
Ok, è vero: i contatti che riceverai molto probabilmente appartengono a persone interessate all’argomento generale rappresentato dal tema della fiera.
Proprio il concetto di “magnete per pubblico interessato a un’argomento” è una delle più grandi forze di una fiera.
Ma oltre al fatto che ci sono molti sotto-target (pensa al Salone del mobile di Milano: lì c’è davvero di tutto, sia a livello di espositori che di visitatori)… non è detto che loro vogliano parlare con te.
Se devi prendere i contatti in questo modo, allora tanto vale estrarli dalle pagine gialle ed evitarti la faticaccia e la spesa di andare in fiera, no?
Problema 3: i contatti forniti dall’ente fiera non sono forniti in tutti i tipi di fiere
Mentre nella fiere B2B è usuale partecipare agli eventi con lo scopo principale di prendere nuovi contatti, diverso è per gli eventi destinati a un pubblico privato.
Considera, che il più grande consiglio che ti posso dare è il seguente:
Utilizza le fiere come momento straordinario per avere un contatto umano diretto con il tuo pubblico. Poi fai in modo di mantenere i contatti con gli interessati e sviluppa nel lungo periodo la relazione con loro.
Quindi anche se vendi prodotti direttamente ai consumatori finali, in fiera hai il dovere di acquisire i loro contatti. Anche a coloro ai quali hai venduto. Anzi: soprattutto a loro. Ti hanno “provato” in fiera e saranno sicuramente coloro che riusciranno a darti maggiore valore nel tempo. Devi semplicemente coltivarli e non accontentarti della singola vendita avvenuta in fiera.
Ecco, alle fiere di questo tipo, ti è mai capitato di avere contatti forniti dall’ente fiera?
Problema 4: i contatti forniti dall’ente fiera vengono bombardati di messaggi da tutti i tuoi concorrenti
Comunque rimane poi un problema micidiale. Cosa succede a chi lascia i propri contatti all’accredito in fiera?
Semplice: che nei giorni immediatamente successivi, il povero visitatore è bombardato di comunicazioni da email che non conosce, non ha mai visto, non sa cosa fanno e probabilmente non gli servono nemmeno i tipi di servizi proposti.
Insomma, una rottura di scatole. E nella migliore delle ipotesi riceve comunque una marea di proposte di acquisto da tutti gli espositori. Una pratica deliziosa, che a parer mio fa calare a picco la qualità percepita dell’evento stesso, con seri rischi di calo di pubblico da un’edizione all’altra. A nessuno piace essere sommerso di pubblicità che non ha richiesto, no?
Inoltre, anche se l’argomento dovesse interessare il potenziale cliente, tu devi battere sul tempo tutti gli altri concorrenti.
Quindi cosa devi fare?
La corretta soluzione per gestire i contatti forniti dall’ente fiera
Ciò che ti serve è comunicare con persone che
- aspettano con ansia le tue comunicazioni
- ti conoscono e hanno già parlato con qualcuno della tua azienda faccia a faccia
- sanno COME puoi essergli davvero utile
- desiderano ricevere regali e informazioni utili
La percepisci la differenza, in qualità di contatti?
Nel caso di contatti forniti dall’ente fiera abbiamo una persona che si vedrà recapitare messaggi tutti uguali, dove anche il tuo reciterà:
“Grazie per aver partecipato alla fiera e per essere venuto a trovarci, approfitta subito degli sconti a te dedicati”
E penserà: “E questi chi cazzo sono? Chi li ha mai visti? E poi a me neanche serve la loro roba…”
Nel caso, invece, sei tu a prendere in modo pertinente il contatto, un potenziale cliente che riceverà i messaggi che si aspettava da te.
E li aspetta con ansia, perché è già consapevole (ne avete parlato di persona in fiera) che il contenuto di quei messaggi risolverà un suo problema o fornirà comunque qualche beneficio (gratis o a pagamento che sia).
Quindi se vai in fiera pensando: “Ok, al nostro stand non si è fermato nessuno, ma non è un problema perché tanto gli organizzatori della fiera ci passeranno il file excell con tutti i contatti email dei visitatori”, allora sei nei guai fino al collo.
Hai sicuramente sprecato l’investimento sostenuto per partecipare all’evento.
Potevi startene a casa.
Invece tu devi sfruttare gli eventi fieristici per quello che sono:
La fiera è un’occasione unica in questo mondo totalmente digitale e incorporeo di guardare negli occhi il tuo potenziale cliente, di fargli toccare i prodotti che vuoi vendergli, di dimostrargli che la tua azienda è formata da persone in carne ed ossa che sanno essere presenti nel momento del bisogno.
Quindi la questione principale è che:
DEVI ESSERE TU A PRENDERE DIRETTAMENTE I CONTATTI DEI VISITATORI PER DARE ULTERIORE VALORE CON LA TUA COMUNICAZIONE E CONTINUARE LA CONVERSAZIONE INIZIATA DI PERSONA IN FIERA.
Nel titolo di questo articolo ho scritto che questa tipologia di contatti non serve QUASI a nulla.
Perché “quasi”?
Perché sebbene secondari rispetto ai contatti che prendi tu, comunque se ricevi questo tipo di contatti puoi (e devi) cercare di profilarli in contatti di qualità ma devi utilizzare una strategia ben precisa apposta per questo tipo di contatti freddi.
Altrimenti puoi buttarli nel gabinetto.
Anche tu vuoi scoprire come si fa realmente a catturare in modo efficace i contatti di potenziali clienti in fiera evitando i problemi di cui abbiamo parlato qui?
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